Escrito por Luisa Regadas https://br.hubspot.com
Não importa se o produto ou serviço é de extrema qualidade e se o preço é mais em conta do que na concorrência. O cliente precisa conhecer e entender o que você tem a oferecer e quais são as condições e os diferenciais da sua oferta. Por isso, é importante saber estruturar uma proposta de vendas e conseguir apresentar tudo que for de mais relevante aos interessados.Conheça as melhores práticas para integrar os times de Marketing e Vendas
Isso não significa só reunir as informações da proposta em um único documento. É preciso ter alguns cuidados na construção do conteúdo, da compreensão de quem é sua persona e a melhor forma de se comunicar até os detalhes como capa e índice. Pode parecer capricho, mas esse é um jeito de conquistar a confiança do seu público.
Que tal, então, entender um pouco mais sobre o assunto e conferir nosso passo a passo para criar sua proposta de vendas do zero? Preparamos este artigo com tudo que não pode faltar na hora de montar o documento com as informações da oferta. Confira!
Qual é a importância de elaborar uma proposta de vendas?
Mais que ter a melhor solução do mercado, é preciso saber se comunicar com o cliente. E isso não significa apenas utilizar as melhores técnicas de marketing digital, por exemplo. É necessário saber como apresentar a sua oferta.
Para isso, reunir todos os detalhes relevantes em um só documento é o mais indicado. Só que é preciso saber como elaborar uma boa proposta de vendas.
Quais são os passos para montar uma proposta de vendas eficiente?
- Defina o objetivo da proposta;
- Conheça o cliente;
- Conteúdo personalizado;
- Organize o follow-up;
- Faça um checklist com informações que não podem faltar.
Além disso, como o documento é importante investir em um conteúdo eficiente. A seguir, listamos algumas práticas para garantir que sua proposta de vendas seja relevante ao cliente. Confira o passo a passo e não deixe nenhuma informação para trás!
1 – Defina o objetivo da proposta
Para criar uma proposta comercial assertiva, a primeira etapa é a definição de um objetivo. É a partir dessa meta inicial que todos os outros detalhes vão ser decididos. Só com esse alinhamento em mente vai ser possível criar um conteúdo, de fato, relevante à audiência.
2 – Conheça o cliente
O ideal é desenhar propostas customizadas a fim de se comunicar com os clientes. Afinal, um perfil pode precisar de uma abordagem muito mais cuidadosa com certas informações do que outro. Sendo assim, entenda como a mensagem deve ser transmitida por meio de um estudo aprofundado do seu público em potencial.
3 – Conteúdo personalizado
Na hora de negociar com seu prospect, você não deve simplesmente abordá-lo sem nenhum tipo de plano. Quando falamos em criar uma proposta de vendas de qualidade é muito importante elencar o que será dito antes. Analise cada detalhe e valide o que deve entrar e o que não vai ser útil para convencer o cliente de que sua oferta é a melhor.
4 – Organize o follow-up
Além de saber como apresentar sua proposta de vendas e o conteúdo do documento é preciso já traçar os passos seguintes. Por isso, organize o follow-up de tudo o que acontecer na sequência após a apresentação. A retomada do contato, por exemplo, estará planejada, evitando que o lead seja perdido na correria do dia a dia.
5 – Faça um checklist com informações que não podem faltar
Dentro de uma proposta de vendas, algumas informações não podem ser deixadas de lado. Confira, então, o checklist de criação de um documento completo!
Capa
Não precisa ser um trabalho elaborado por um designer profissional, mas é importante ter o máximo de cuidado ao enviar sua proposta. Logo, esse trabalho começa com uma capa bem-feita. Pode ser uma versão simples, mas ela deve cativar o leitor logo de primeira.
Índice
Após uma primeira conferida no conteúdo, é comum que o cliente tenha dúvidas pontuais e um índice facilita a tarefa. Em vez de passar por todas as páginas, ele vai diretamente ao conteúdo que deseja se aprofundar um pouco mais, por exemplo.
Introdução
A introdução também é fundamental para apresentar de forma sucinta os aspectos mais relevantes da proposta de vendas. O que vão encontrar dentro do documento? A partir de respostas claras e objetivas, você consegue criar uma conexão com o cliente.
Argumentação
Em seguida, é o momento de apresentar mais alguns pontos da proposta e quais vão ser os ganhos práticos do cliente. Nesse sentido, vale pensar quais são as razões para que ele contrate seu serviço.
Cronograma
Outro momento essencial dentro da proposta de vendas é o cronograma para que o processo seja implementado com sucesso. Em alguns casos, o prazo pode ser um diferencial entre fechar ou não uma negociação. Então, quando você se adianta, as conversas podem evoluir com facilidade.
Valores
Por maior que seja a qualidade do produto ou serviço, um dos fatores primordiais na decisão dos clientes é o valor. De forma transparente, é fundamental expor quais são os preços e condições que compõem a proposta, aumentando a confiança entre as partes.
Termos de confidencialidade
Também é preciso proteger sua empresa, certo? Portanto, ao final da proposta de vendas, é recomendado adicionar um termo de confidencialidade a fim de evitar a divulgação de detalhes e outras informações relevantes.
Quais são os modelos de proposta de vendas que podem ser utilizados?
Existem diferentes modelos que podem ser utilizados ao exibir uma proposta de vendas ao cliente. A abordagem pode ser direta, por exemplo, mostrando como sua solução é melhor e/ou mais barata do que a da concorrência, sem muita enrolação.
A opção do Open Data é interessante pelo seu design e layout mais modernos e detalhistas. O cliente pode conhecer mais sobre o funcionamento da empresa e como ela vai fazer para entregar os resultados esperados.
Outra opção é apostar no visual e entregar uma experiência repleta de conteúdos interativos que vão impactar a audiência. Um modelo muito utilizado é o Cube Marketing, que prioriza uma comunicação eficiente e agradável com o público.
Além de todos estes cuidados na hora da estruturação da proposta de vendas, é crucial otimizar as tarefas para reunir as informações mais relevantes. Então, você deve procurar por softwares que facilitem esse trabalho. A HubSpot oferece inúmeras opções a quem deseja melhorar a performance de marketing, vendas e atendimento ao cliente.
